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La compra de vivienda continúa su tendencia alcista. Los últimos datos del Colegio de Registradores señalan que en el segundo trimestre del año se han registrado 134.196 compraventas, un 12,4% más que hace un año. De forma paralela, se ha producido un aumento del número de agentes inmobiliarios que las estadísticas del Instituto Nacional de Estadística (INE) cifran en más de 136.000. Los clientes que confían la venta de su vivienda a un agente buscan asesoramiento profesional, un plan de marketing y la gestión de las visitas. Mientras, el agente también comprueba que la vivienda cumpla unos requisitos antes de incorporarla a su cartera.
Cuando se recurre a un agencia para gestionar la venta de la vivienda, lo primero que hace el agente es una valoración del inmueble para comprobar que “cumple las condiciones mínimas de habitabilidad para incluirlo en la cartera”, . La visita a la vivienda permite confirmar la información ofrecida por el vendedor, “el estado de la vivienda y de todos los servicios de los que consta el edificio son factores fundamentales en las posibilidades de venta”. El estado de la vivienda influye en el precio, a peor estado, menor precio.
Una vez comprobados todos los valores por parte del agente, se firma el contrato o encargo de venta en el que se detalla en qué consiste la relación entre el cliente y el agente. “Este documento recoge el precio por el cual se ofertará la vivienda y el periodo de tiempo durante el cual la agencia se encargará de la comercialización y promoción de la vivienda”.
La comprobación legal de la vivienda que realiza el agente inmobiliario consiste en saber a quién corresponde la titularidad, es decir, quién es el propietario legal. Para realizar esta comprobación es necesario que el cliente presente la escritura que acredite que es el propietario del inmueble. También verifican que la vivienda no tenga problemas jurídicos, sobre todo, cuando se trata de viviendas procedentes de herencias o en casos de divorcio. “Si no corresponde la titularidad ni existen poderes para poder vender se descarta la venta del inmueble”.
Desde 2013 es también necesario que las viviendas dispongan del certificado energético para su venta o alquiler, si carece de este no puede venderse. No obstante, las agencias pueden tramitar esta certificación cuando el propietario no la tiene. Además, “los encargos de venta deben ir acompañados de toda la documentación que exige la Ley de Protección al Consumidor de Agencias Inmobiliarias para iniciarse la comercialización del inmueble”.
Uno de los programas de televisión de los populares gemelos Scott, uno contratista y otro agente inmobiliario, ofrece a los propietarios reformar la vivienda antes de su venta para incrementar el precio de venta. El argumento siempre es igual, los propietarios quieren vender por un precio pero el agente les hace ver que en el estado actual de la vivienda no podrán conseguirlo, pero si invierten en reformarla, lo conseguirán. Curiosamente al final siempre consiguen vender por algo más del valor que habían fijado.
En la realidad, sin embargo, no es tan habitual invertir en reformar la vivienda para conseguir un precio más alto. Los agentes inmobiliarios no recomiendan hacer reformas para vender la vivienda. “Por norma general solemos recomendar vender la casa tal cual esté, más allá de modificaciones estéticas superficiales, aunque hay casos especiales en los que sí es recomendable”. En la mayoría de los casos, además, los propietarios no están dispuestos por el tiempo que requiere hacer las reformas y las molestias que generan las obras, aunque aceptan si no exige una gran inversión. “Es preferible que el precio de venta sea menor a la inversión que supone hacer una reforma”.
Aunque no recomiendan la reforma, sí que piden al vendedor que la vivienda sea visualmente atractiva cuando la visitan los posibles compradores. “Recomendamos que el piso se encuentre en las mejores condiciones para las visitas”, . En las visitas se recomienda “facilitar una horquilla amplia de horario”, y en caso sea posible utilizar la tecnica conocida como Home Staging añaden en Somnis Gestions Immobiliriàries o que “no haya mucha gente en el piso cuando vamos a verlo con clientes y enseñarlo con luz”.
El estado de la vivienda condiciona el precio de venta pero existen otros elementos como la zona, la oferta de otras casas en el mismo área o la distribución del edificio que cambian el valor del inmueble. Además, a los propietarios la conexión emocional con la vivienda les impide ser objetivos a la hora de fijar el precio de la vivienda, sin embargo, el agente inmobiliario analiza la vivienda de forma objetiva. “Normalmente, los propietarios tienen un sentimiento de apego por su piso y piensan que su precio es más elevado pero el comprador no ve ese valor, por eso siempre aconsejamos un precio para la vivienda”.
Para valorar el precio de venta, el agente se basa en el conocimiento del mercado, las bases de datos de viviendas en venta y vendidas en la zona, es decir, testigos reales de venta. “Es legítimo que el propietario intente conseguir el mayor precio por su propiedad, pero el comprador conoce los precios y las alternativas a esa vivienda por lo que tarde o temprano el propietario deberá posicionar su precio acorde al mercado”. Los agentes aconsejan poner a la venta la vivienda por el precio de valoración efectuado por el agente, pero si el cliente no está conforme recomiendan que “el precio de inicio de venta de la vivienda no supere un 20% del precio de la valoración”.
El precio es lo que genera más desacuerdo entre los vendedores y los agentes inmobiliarios porque “el propietario quiere el mayor precio y el comprador el menor, es la ley de la oferta y la demanda”, según Caso. “El cliente siempre piensa que vende barato pero la realidad es que vender un piso en poco tiempo significa que se ha vendido en su precio correcto” . De hecho, el tiempo que tarda un agente en vender la vivienda puede ir desde los 30 a los 120 días, con una media de tres meses, desde que firma el encargo de venta hasta que ésta se realiza. Los tiempos se acortan considerablemente si el agente encuentra en su cartera de compradores al cliente interesado en la vivienda.
